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Come trovare clienti per il tuo software e perché i tuoi progetti falliscono.

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Come trovare clienti per il tuo software e perché i tuoi progetti falliscono.

Hai un’idea, la sviluppi, lanci il tuo software sul mercato e… nulla. Non arriva nemmeno un centesimo. Al massimo, se sei fortunato, dopo aver fatto il massimo di pubblicità che sei riuscito a fare, arriva qualche spicciolo.

Se stai leggendo questo articolo significa che ti sei reso conto della situazione e hai deciso di cambiare le cose: ottimo segnale. Da qui parte tutto.

Ti confesso che questo è uno degli articoli al quale tengo di più, perché lo scrivo prima di tutto per me stesso.

Riassumo qui gli errori che ho fatto e che non voglio più fare. Scriverò qui le riflessioni che mi hanno portato a cambiare l’approccio a un nuovo progetto. Leggerò questo articolo dopo ogni mia pianificazione, per correggere il tiro se sto sbagliando.

Quindi perché i tuoi progetti software falliscono? Cosa fare invece per avere successo?

Una povera ricerca di potenziali utenti

Magari hai anche fatto le tue ricerche di mercato, ti sei convinto che c’è tanta domanda potenziale e pochi concorrenti, se non addirittura nessuno.

Il problema è che devi pensare in modo diverso: “A chi stanno andando quei soldi che invece devono andare a me?”. Questo significa trovare il giusto target di clienti, già paganti.

Creare una nuova spesa per gli utenti non è facile, serve molto denaro da investire. Molto più facile è invece individuare dei potenziali utenti che potrebbero preferire il tuo software a quello di qualcun altro.

Sono proprio queste persone il tuo focus, devi progettare il software con in mente loro perché sono loro i tuoi potenziali clienti. Accontentare tutti non è facile – è impossibile – quindi concentrati sul tuo focus.

Un’altra domanda che devi porti, prima di iniziare anche solo a pianificare lo sviluppo, è: “Ma perché queste persone dovrebbero preferire il mio servizio rispetto agli altri?”. Se non sai rispondere lascia stare, hai già fallito.

Vale sicuramente la pena di effettuare un piccolo investimento in questo libro, per arrivare a sviluppare la prossima idea più preparati e consapevoli:

Una pianificazione inadeguata

Lo sviluppo vero è proprio dev’essere l’ultima – in assoluto – delle cose che devi fare. L’ultima delle ultime. Un errore comune, dopo aver avuto un’idea, è iniziare a realizzare un prototipo da subito. NO!

Lo metto in chiaro fin da subito: perdere ore a fare riunioni su riunioni e a pensare tutte le funzionalità da inserire, con annesse slide PowerPoint, non serve a un c… . La pianificazione che intendo è completamente un’altra cosa, fatta da azioni pratiche.

La cosa più giusta è partire dal marketing e quindi, mantenendo la concentrazione sul focus, sviluppare i requisiti del progetto. L’ideale sarebbe proprio avere una persona, potenziale utente, che ti dica come il software dovrebbe essere fatto e cosa si aspetterebbe da esso (senza esagerare, visto che a seguire tutte le richieste di un cliente è facile diventar scemi).

Un’altro aspetto da stabilire dall’inizio è il prezzo e quanto ci si aspetterebbe di guadagnare con i primi X utenti. Altrimenti rischi di partire con troppo entusiasmo, generando aspettative irrealistiche, e sbattendo la faccia contro la realtà una volta finito.

Una pianificazione decente mette in risalto anche, se presenti, dei requisiti poco chiari. Niente ambiguità ma scelte chiare e precise, meglio se motivate da scelte di business e non tecniche come spesso avviene.

Incapacità di sottoporsi alle critiche

Sentiamo che questa è l’era degli imprenditori. Dicono che negli USA un gruppo di fanatici ha realizzato quell’idea, diventando ricchi istantaneamente. Raccontano di quel ragazzino che diventa milionario grazie a un’app realizzata mentre studiava.

La verità è ben diversa: la – di gran lunga – maggior parte delle idee di business sono destinate al fallimento, fin dal principio.

È solo una questione di fortuna e tempismo? Dovremmo passare anni investendo in un concetto, solo per vederlo floppare senza una ragione apparente e sperare in una migliore fortuna la prossima volta? No, fortunatamente non è così. Il tuo compito però è assicurarti di non investire il tuo tempo in un’idea potenzialmente fallimentare.

Vedila così: se la tua idea è in fase di pianificazione, difficilmente possono rubartela e arrivare prima di te. Quindi esponila, parlane e vedi cosa ti dicono.

Le persone – in generale – sono sempre molto critiche e sperano nel tuo fallimento, sicuramente avranno tantissime critiche fare. Così facendo, se c’è qualche idea di base profondamente sbagliata, te la sbatteranno in faccia subito e potrai correre ai ripari.

Non cercare l’approvazione degli altri, non è questo il tuo obbiettivo e se lo fosse sarai sempre destinato a fallire. Quello che a te interessa sono le critiche fondate al quale potresti non aver pensato.

Business model non appropriato

Come detto prima devi chiarire da subito come guadagnerai dalla tua idea, in conseguenza del prezzo e di X clienti ipotizzati nel breve/medio periodo.

Questo ragionamento mette in evidenza subito le criticità:

  • Ci sono abbastanza potenziali clienti?
  • Guadagnerò abbastanza in rapporto allo sforzo?
  • Si tratta del momento giusto per proporre questa soluzione a questo prezzo?

Quando sviluppi un’idea di business devi avere a mente delle regole, per evitare di non sbagliare. Questo libro sicuramente ti interessa:

Non ti differenzi realmente

Perché Marco dovrebbe comprare da te e non da Stefano? Se non sai rispondere a questa domanda allora è il momento di trovare qualcosa.

Se invece la tua risposta è: “Perché il mio servizio è più di qualità!” oppure “Perché l’assistenza è migliore” allora sei comunque sulla strada sbagliata.

Il fatto è che devi dare un motivo per preferire il tuo servizio da subito! Una buona qualità e assistenza aiutano a non perdere clienti e a guadagnare referenze ma non ti differenziano veramente dalla concorrenza.

Ti giro la domanda in modo da essere più chiaro: “Guardando la presentazione del tuo servizio (sito, email, ecc…) cosa dovrebbe farmelo preferire a servizio di X?”.

Può trattarsi di una funzionalità in più, di un’usabilità migliore o di risolvere un problema che hanno gli altri servizi… insomma devi trovare il tuo cavallo di battaglia.

Scalare prematuramente

Non è sbagliato avere entusiasmo ma a volte è meglio darsi una calmata. Un errore che può essere fatto nello sviluppo del software è perfezionare il codice in maniera prematura.

Devo darti una brutta notizia: non è detto che avrai 2 milioni di clienti, non è detto nemmeno che ne avrai 1 solo.

Noi tecnici siamo spesso motivati dalle ragioni sbagliate, siamo lì che perfezioniamo il codice, facciamo il refactoring, modifichiamo quella classe… il che è giustissimo da un punto di vista tecnico, meno da quello di business.

Se non trovi nessun cliente vorrà dire che hai buttato via il tuo tempo, quindi cerca di fare le cose decentemente e di far funzionare il prodotto in modo che sia commercializzabile. Se le cose andranno bene allora arriva anche il momento di migliorare la manutenibilità del software.

Focus non chiaro

L’ho detto all’inizio: accontentare tutti è impossibile. Il tuo compito è accontentare solo coloro che devono diventare tuoi clienti.

Un grosso errore è pensare: “Eh si, questa cosa può andare bene per Divani srl che fa X ma anche per Immobiliare115 che fa Y”. Questo è un grosso campanello di allarme, significa che non hai chiaro il tuo focus.

Se il tuo focus non è chiaro è quasi sicuro che fallirai, perché il tuo servizio sarà inconsistente.

Quindi rilassati, fatti un giro, ascolta in po’ di musica… poi siediti e scrivi su un foglio di carta chi è il tuo focus in modo chiaro e sintetico.

Non vale la pena di rischiare di fallire miseramente cercando di coinvolgere più persone possibile, meglio andare sul sicuro focalizzandosi.

Statisticamente è molto più sicuro fare 2 (o anche 3, 4 e così via…) software differenti per focus differenti che un solo prodotto per tutti.

Anche a costo di essere ripetitivo, il focus dev’essere il punto fondamentale della tua strategia. Vale la pena quindi approfondire questo punto con un libro di valore:

Non hai pensato a come raggiungere potenziali clienti

Hai un software pronto, testato e che si differenzia veramente dagli altri, tutto in regola per un servizio vincente.

Come raggiungi i tuoi clienti però? Come gli fai capire perché dovrebbero iniziare comprare da te?

Un errore è puntare sul tuo solito canale pubblicitario: AdSense, Facebook Ads, giornali, ecc…

La cosa giusta è sedersi e domandarsi: “Qual è il modo migliore per raggiungere i miei potenziali clienti?”. Basta rispondere a questa domanda.

Facciamo finta che il tuo focus sono le agenzie immobiliari, il modo migliore sarà bussare direttamente alla loro porta, magari lasciando una presentazione su carta e cercando in seguito di fissare una demo con il titolare.

Se invece il tuo focus sono i blogger di moda invece la cosa migliore è contattarli via email, magari realizzando una landing page dedicata esclusivamente a loro. Se possibile si potrebbe contattare direttamente una rivista online di moda per farsi pubblicità.

Hai capito dove voglio arrivare? Non esiste il metodo giusto per farsi pubblicità ma esiste il metodo giusto per farsi pubblicità in un determinato settore.

Costruire troppo

Non è detto che avrai un successo mondiale quindi parti dalle caratteristiche essenziali, più quelle che ti differenziano.

L’aggiungere al prodotto funzionalità su funzionalità rischia di rendere il prodotto troppo complicato per i tuoi potenziali clienti. Non rischiare che dopo la tua demo pensino “Carino ma non ci ho capito un c…, non è adatto alle mie esigenze”.

Realizza un prodotto semplice per chi effettivamente lo usa, quanto semplice dipende dal tuo focus. L’importante è che sia semplice da capire fin dall’inizio.

Ti faccio un esempio pratico: Facebook.

Quando è stato lanciato il prodotto la prima volta hanno mantenuto le cose semplici senza implementare funzionalità più complesse come la sequenza temporale o il pulsante “Mi piace”. In questo modo, Facebook è stato in grado di promuovere una facile adozione da parte degli utenti.

Troppe startup, concentrandosi sulle funzionalità e la differenziazione del prodotto, finiscono per sacrificare velocità e facilità d’uso. Non esagerare!

Ti sei arreso troppo in fretta

Quando si parla di business di successo un aspetto comune è la perseveranza del fondatore.

Rimangono completamente impegnati nella loro idea e non lasciano che i continui “Non mi interessa” li rallentino o li fermino.

Un senso di resilienza può essere l’aspetto più importante del successo. Saper allontanare la negatività può significare la differenza tra successo e fallimento.

La resilienza però dev’essere accompagnata da azioni intelligenti, non limitarti a provare e riprovare all’infinito ma capisci il reale motivo dietro i continui “No”.

Ragiona sui tuoi fallimenti

La maggior parte delle idee di business falliscono, quindi probabilmente fallirai anche tu.

Il sottoscritto è il primo a fallire ma ho imparato a fare tesoro dei miei fallimenti e a diventare migliore di volta in volta.

Anche se non raggiungi il tuo obbiettivo puoi comunque ottenere molto cercando di raggiungerlo.

Sicuramente hai imparato molto dalla tua esperienza e sei una persona migliore di quella che eri prima di iniziare.

Ragiona su cosa hai sbagliato e trova cosa non ha funzionato. Non sei riuscito a differenziarti? Non ci sono state persone interessate come ti aspettavi? Non era il momento giusto? Una volta trovate le motivazioni del fallimento – senza fare una caccia alle streghe – ragiona su come evitarle la prossima volta.

Che si tratti del tuo progetto personale, del tuo lavoro quotidiano, della tua vita privata ricordati: evitare gli stessi errori ti rende migliore. Se ti criticano in modo fondato, accetta il tuo errore, non ripeterlo e migliora.

Non lasciare che la tua perseveranza ti abbandoni e preparati per il prossimo progetto. Ti auguro – con sincerità – un grosso in bocca al lupo.

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